在中國(guó)酒業(yè)的演變升級(jí)中，酒商群體一直都占據(jù)著舉足輕重的地位，清晰彰顯著酒業(yè)變化的脈絡(luò)與趨勢(shì)。酒商是酒產(chǎn)業(yè)鏈中的晴雨表，終端的關(guān)鍵一環(huán)，向上對(duì)接生產(chǎn)廠家，向下服務(wù)終端消費(fèi)者，在機(jī)遇與危機(jī)并存的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建著屬于他們的世界。

　　如今的酒商正在走向規(guī)?；⒍嘣⑵放苹⒙?lián)盟化，大商、優(yōu)商、名商成為確定性的市場(chǎng)中堅(jiān)力量。酒業(yè)更是加速邁入廠商共贏時(shí)代，廠商順應(yīng)大勢(shì)變革和消費(fèi)趨勢(shì)形成合力，打造利益共同體。

　　酒商該如何扮演好自己的角色，與企業(yè)廠家共同助推酒業(yè)健康發(fā)展？

　　酒商群體把握酒業(yè)脈絡(luò)

　　加強(qiáng)消費(fèi)者培育、推動(dòng)品牌市場(chǎng)深耕、酒業(yè)渠道變革，酒商作為中國(guó)酒業(yè)健康發(fā)展的基石與穩(wěn)定器，在多個(gè)層面做出了突出貢獻(xiàn)。他們完成近萬(wàn)億酒類(lèi)銷(xiāo)售的多數(shù)份額，其中有實(shí)力、有品牌的頭部酒商占據(jù)較大份額，助推酒業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，蘊(yùn)藏著巨大的財(cái)富勢(shì)能。

　　對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，酒商是其溝通消費(fèi)者的重要橋梁、征戰(zhàn)市場(chǎng)的得力伙伴；對(duì)于消費(fèi)者而言，酒商是了解產(chǎn)品屬性與品牌文化的重要窗口。酒商的行業(yè)價(jià)值，可見(jiàn)一斑。

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)變革，中國(guó)酒業(yè)持續(xù)調(diào)整，酒類(lèi)流通市場(chǎng)也迎來(lái)大變局，酒商群體面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　“醬酒熱”、“大濃香”“大清香”等風(fēng)口到來(lái)，渠道扁平化成為眾多酒企的共識(shí)，全方位的消費(fèi)體驗(yàn)提升以及方便快捷的高效響應(yīng)，批發(fā)零售、電商平臺(tái)崛起……這些都是擺在酒商面前的新課題，需要進(jìn)一步思考抉擇。

　　值得注意的是，《十四五時(shí)期促進(jìn)酒類(lèi)流通健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出，到2025年，基本建成規(guī)模化發(fā)展、連鎖化運(yùn)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化引領(lǐng)，多渠道、多業(yè)態(tài)、多層次、多場(chǎng)景、全覆蓋的酒類(lèi)流通新格局，并明確指出要“培育千億規(guī)模的酒類(lèi)流通企業(yè)1家，百億規(guī)模的5家，50億規(guī)模的10家”的發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)。

　　可以看到，國(guó)家商務(wù)部對(duì)于酒類(lèi)流通領(lǐng)域的政策導(dǎo)向，從之前的限制和規(guī)范逐步向支持和優(yōu)化轉(zhuǎn)變，也指明了其發(fā)展的大方向。

　　中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)曾表示，酒類(lèi)流通領(lǐng)域?qū)⒓涌燹D(zhuǎn)型升級(jí)，在產(chǎn)業(yè)端和消費(fèi)端之間，建造高速路、高架橋，從而將社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)的外部趨勢(shì)，切實(shí)轉(zhuǎn)化為酒業(yè)壯大發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

　　大商名商引領(lǐng)業(yè)態(tài)變革

　　宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)上升，消費(fèi)大盤(pán)強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，酒類(lèi)行業(yè)迸發(fā)出強(qiáng)勁活力，在品牌、品質(zhì)、文化等展開(kāi)激烈的綜合競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，行業(yè)各地都不缺大商。據(jù)了解，在批發(fā)分銷(xiāo)賽道里，超20億體量的大商均不在少數(shù)，甚至有上百億體量的超商，比如北京市糖、浙江商源、廣東粵強(qiáng)、安徽百川、江蘇蘇糖、甘肅義順、淄博新星、泰山名飲、河北乾坤福、湖北人人大、河南盛林等。

　　從線上線下融合來(lái)看，一方面，以華致酒行為代表的傳統(tǒng)線下實(shí)體名酒專賣(mài)積極擁抱線上，如O2O業(yè)務(wù)的華致酒庫(kù)，1919線上B2C商城，快喝APP。另一方面，以酒仙集團(tuán)為代表的線上酒類(lèi)垂直電商平臺(tái)，積極拓展線下生態(tài)，如酒仙的酒快到品牌連鎖、酒便利特許直營(yíng)店、葡萄酒電商也買(mǎi)酒的線下專賣(mài)店等。

　　目前酒類(lèi)流通行業(yè)的上市公司主要有華致酒行(300755)、壹玖壹玖(830993.OC)、名品世家(83596)、銀基集團(tuán)(HK.00886)。

　　華致酒行成立于2005年5月26日，2019年1月29日在深圳證券交易所上市（股票代碼：300755），成為中國(guó)首家酒類(lèi)流通A股上市企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)宗旨為“創(chuàng)新酒類(lèi)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理模式，以酒品保真連鎖銷(xiāo)售為主業(yè)，打造中國(guó)保真酒品連鎖銷(xiāo)售品牌。”據(jù)統(tǒng)計(jì)，華致酒行全國(guó)品牌門(mén)店約2000多家+27000個(gè)終端，2022年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入74.8億元，同比提升25.26%。

　　壹玖壹玖于1998年以經(jīng)銷(xiāo)商身份進(jìn)入酒類(lèi)銷(xiāo)售行業(yè)，2014年在新三板掛牌上市，2018年獲得阿里巴巴20億元戰(zhàn)略投資，成為酒飲新零售獨(dú)角獸。線上以1919吃喝APP和天貓旗艦店為核心流量入口，線下直營(yíng)店和直供店(加盟店)作為前置倉(cāng)和履約服務(wù)站，為用戶提供最快“19分鐘極速達(dá)”的極致購(gòu)酒體驗(yàn)。1919定位為“酒飲服務(wù)平臺(tái)”，依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，已形成C端業(yè)務(wù)、B端業(yè)務(wù)、衍生創(chuàng)新業(yè)務(wù)三大板塊為主的平臺(tái)型公司。

　　名品世家（北京）酒業(yè)連鎖有限公司成立于2008年，專門(mén)從事酒類(lèi)連鎖終端建設(shè)和營(yíng)運(yùn)，以特許經(jīng)營(yíng)為主要模式，于2016年成功在新三板掛牌上市（股票代碼：835961）。名品世家已形成“線下店商”+“線上電商”+“跨界經(jīng)營(yíng)”+“老酒交易”等多元化的發(fā)展模式，成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的全渠道、多入口的酒類(lèi)品牌服務(wù)商。

　　銀基集團(tuán)于2007年9月12日在開(kāi)曼群島注冊(cè)成立，并于2009年4月8日在香港交易所主板上市(股份編號(hào): 886)。銀基集團(tuán)是中國(guó)及國(guó)際領(lǐng)先高檔酒類(lèi)營(yíng)運(yùn)商，在國(guó)內(nèi)及海外建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)質(zhì)的渠道管理，包括超級(jí)市場(chǎng)、酒店及飯館、名煙名酒專賣(mài)店、團(tuán)體采購(gòu)和娛樂(lè)場(chǎng)所五大渠道，并成功經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)高質(zhì)素的酒類(lèi)產(chǎn)品，當(dāng)中包括在不同市場(chǎng)最暢銷(xiāo)的傳統(tǒng)高檔中國(guó)白酒五糧液酒系列。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，從規(guī)模體量上來(lái)看，酒商群體的規(guī)模化發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越明顯。酒類(lèi)流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)高度細(xì)分的多元化發(fā)展，以零售類(lèi)為主，還包括批發(fā)類(lèi)、餐飲類(lèi)以及其他新業(yè)態(tài)。渠道扁平化以及銷(xiāo)售自動(dòng)化、業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化管理，專業(yè)化運(yùn)營(yíng)水平不斷提升，都推動(dòng)酒商群體的深度變革。

　　廠商共贏搶占市場(chǎng)高地

　　作為酒類(lèi)流通板塊的上中游，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商可謂是“魚(yú)水”關(guān)系，休戚相關(guān)，良好的廠商關(guān)系是酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，在酒企與經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)話中，酒商常常處于劣勢(shì)地位，存在酒企話語(yǔ)權(quán)空前高、經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒難等問(wèn)題。對(duì)廠商雙方來(lái)說(shuō)，“單打獨(dú)斗”不可取，唯有攜手共贏才是王道。

　　如今的酒商正在走向品牌化、聯(lián)盟化，加速邁入廠商共贏時(shí)代。除了尋求自身商貿(mào)企業(yè)的品牌化，酒商們還尋求與上游的名優(yōu)酒企聯(lián)合開(kāi)發(fā)專屬性產(chǎn)品品牌。在“共好機(jī)制”的作用下，酒商們獲得了較好的品牌話語(yǔ)權(quán)。

　　在四川省酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)鐵犁看來(lái)，想要真正推進(jìn)“廠商一體化”并從中獲利，對(duì)于廠家而言，需要“外化”，將自己的團(tuán)隊(duì)和員工發(fā)展為經(jīng)銷(xiāo)商；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，則需要“內(nèi)化”，將優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商吸納為自己的團(tuán)隊(duì)。具體來(lái)說(shuō)，廠家需要經(jīng)銷(xiāo)商跟隨自己一道精耕區(qū)域，做實(shí)區(qū)域覆蓋率和品牌滲透率。而經(jīng)銷(xiāo)商或做好品牌酒企與消費(fèi)者間溝通的紐帶，或做好物流配送角色，讓消費(fèi)端能更便捷地獲得品牌產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)一直在以實(shí)際行動(dòng)構(gòu)建和諧廠商關(guān)系，以充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的潛能，賦能整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)的良性發(fā)展。

　　2023年2月22日，在2022酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會(huì)期間，以“廠商同攜手 奮進(jìn)新時(shí)代”為主題的仁懷醬香酒產(chǎn)區(qū)品牌全國(guó)推介會(huì)在?？谕谂e辦，北京仁懷酒業(yè)、名品世家等大商共同參與此次活動(dòng)，助推醬酒核心產(chǎn)區(qū)和優(yōu)質(zhì)品牌實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。

　　2023年2月28日舉行的“名商聚力 筑夢(mèng)而行”中國(guó)酒業(yè)大商峰會(huì)暨洋河名酒復(fù)興價(jià)值研討會(huì)，就是一次向春而行的廠商攜手共贏的規(guī)劃會(huì)。洋河股份與名商、大商深度合作，釋放優(yōu)質(zhì)資源共同發(fā)展，扶持品牌運(yùn)營(yíng)商做大做強(qiáng)，共同走好市場(chǎng)開(kāi)拓之路、價(jià)值創(chuàng)造之路。

　　北京卓鵬品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司董事長(zhǎng)田卓鵬表示，酒業(yè)向名酒集中是大勢(shì)所趨，大商在渠道中占據(jù)重要地位，雙方合作可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同受益，酒商要抓住這一機(jī)會(huì)。全國(guó)名酒產(chǎn)品品牌和全國(guó)大商商業(yè)品牌，要在白酒營(yíng)銷(xiāo)中互為促進(jìn)、互相成就。

　　值得一提的是，無(wú)論是頭部白酒企業(yè)，還是各二線、三線乃至區(qū)域酒類(lèi)企業(yè)，在2022年年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議以及經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上無(wú)不將強(qiáng)化廠商關(guān)系作為今后發(fā)展的重要一環(huán)，讓新的一年中國(guó)酒業(yè)發(fā)展趨勢(shì)日益明朗。

　　茅臺(tái)集團(tuán)在2023年市場(chǎng)工作會(huì)上提出了“共建、共治、共享”的渠道商全生命周期。構(gòu)建更加緊密的廠商命運(yùn)共同體是五糧液2023年?duì)I銷(xiāo)方針重要組成部分；“共創(chuàng)、共生、共榮”新型廠商關(guān)系的構(gòu)建，也是今世緣酒業(yè)改革創(chuàng)新濃墨重彩的一筆；一直以來(lái)，“扶好商、樹(shù)大商、廠商共贏”都是郎酒堅(jiān)定不移的政策……

　　新時(shí)代呼喚新要求，在信息化高度集中的今天，酒業(yè)市場(chǎng)正在探索更便捷、更快速、更高效的廠商合作機(jī)制。四川百瑞祥國(guó)際貿(mào)易有限公司就在2023年管理及營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)中，提出“志同道合”的標(biāo)準(zhǔn)，將經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)為平臺(tái)合伙人，打造利益共同體，將品牌與經(jīng)銷(xiāo)商合作邏輯從“供應(yīng)型”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;共享型”，助力自身走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

　　一直以來(lái)，“扶好商、樹(shù)大商、廠商共贏”都是郎酒堅(jiān)定不移的政策。郎酒董事長(zhǎng)汪俊林表示，在市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和市場(chǎng)良性發(fā)展的基礎(chǔ)上，公司將堅(jiān)定“扶好商、樹(shù)大商、廠商共贏”的三商政策。

　　早在2020年，郎酒就提出了“扶好商，樹(shù)大商”，并專門(mén)下發(fā)了《關(guān)于深入推進(jìn)“扶好商，樹(shù)大商”工作落地實(shí)施的通知》，這一戰(zhàn)略是以“廠商共贏”作為根本要求，扶持優(yōu)質(zhì)客戶提升經(jīng)營(yíng)利益，保長(zhǎng)期發(fā)展，并擬明確廠商合作機(jī)制，優(yōu)化模式、簡(jiǎn)化程序、提高效率；同時(shí)尊重不同經(jīng)銷(xiāo)商之間的差異，分步推進(jìn)，并維護(hù)好各方的合理利益。

　　郎酒不斷推進(jìn)“扶大商、樹(shù)好商”，在這樣的戰(zhàn)略之下，涌現(xiàn)了一批大商好商，在經(jīng)銷(xiāo)郎酒的過(guò)程中發(fā)揮了中流砥柱的作用，也正是在這樣的戰(zhàn)略之下，郎酒市場(chǎng)氛圍濃厚，銷(xiāo)售增長(zhǎng)明顯。

　　在浪潮涌動(dòng)的酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，搶占戰(zhàn)略高地至關(guān)重要。酒企和酒商要在新消費(fèi)時(shí)代形成廠商合力，攜手創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式、服務(wù)內(nèi)容，真正實(shí)現(xiàn)利益共享，這樣才能引領(lǐng)企業(yè)和行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，開(kāi)拓酒類(lèi)市場(chǎng)更廣闊的前景。（國(guó)酒傳播）